Coconut Bob có một mô hình kinh doanh rất đơn giản. Cậu ấy không cố lôi kéo khách hàng để chen chân vào chuỗi bán thịt chiên giòn trên đảo Hawaii. Cậu ấy cũng không cố đi bán hải sản. Bob chỉ bán dừa, đơn giản bởi đó là thứ cậu hiểu rõ nhất. Bob là chuyên gia về dừa.
Đó là một buổi chiều cuối tháng 7, khi tôi đang đi dạo dọc bờ biển phía Tây đảo Maui trên chiếc Honda Ruckus màu anh đào. Tôi vừa lặn vài vòng dưới biển và bây giờ tôi thực sự kiệt sức, miệng khô và khát nước.
Thật may mắn, tôi đã nhìn thấy tấm biển “Dừa tươi trên boong tàu, xin mời rẽ phải”. Tôi tiến lại gần theo tấm biển chỉ dẫn đến một căn lều nhỏ nhưng rất sáng sủa. Chào đón tôi là một người đàn ông Hawaii khoảng ngoài 20 mà tôi sẽ gọi là Coconut Bob dưới đây.
Không cố gắng bán hàng, chỉ chia sẻ niềm đam mê
Bob biết mọi thứ về quả dừa mà anh ấy đang bán, đặc điểm, môi trường sống và giá trị dinh dưỡng của chúng. Anh ăn dừa hàng ngày và nghiên cứu về chúng. Anh dùng chúng như một loại điều hòa cho cơ thể, kem dưỡng da, chất chống oxy hóa và chất giải rượu. Toàn bộ cuộc đời chàng trai trẻ này gắn với dừa.
Tôi từng là một khách hàng, và khi đến các công ty, tôi ghét nhất việc họ đưa tôi đi dạo quanh công ty để giới thiệu rằng công ty đó cung cấp hàng trăm sản phẩm khác nhau và tự nhận mình là chuyên gia trong cả trăm lĩnh vực đó. Trên thực tế, nếu anh có thể cung cấp từ 5 sản phẩm trở lên thì anh đã chẳng phải là chuyên gia rồi.
Coconut Bob có một mô hình kinh doanh rất đơn giản. Cậu ấy bán dừa, chỉ duy nhất dừa. Cậu ấy không cố lôi kéo khách hàng để chen chân vào chuỗi bán thịt chiên giòn trên đảo Hawaii.
Cậu ấy cũng không cố đi bán hải sản. Bob chỉ bán dừa, đơn giản bởi đó là thứ cậu hiểu rõ nhất. Bob là chuyên gia về dừa.
Chàng trai này đặt chiếc lều bán dừa nhỏ bé của mình ở một khu vực nóng nhất trên đảo Maui. Tất nhiên, anh lắp cả điều hòa trong căn lều lụp xụp này để chiều lòng các “thượng đế”. Vậy tại sao Coconut Bob không đặt chỗ bán dừa ở một thị trấn nơi có nhiều khách hàng đi bộ ghé qua hơn trên đảo thưa thớt người? Tất cả đều là chiến lược cả!
Anh biết rằng, mọi người đều sẽ rất khát sau khi lặn dưới thời tiết nóng bức và đặc biệt là dưới nước biển. Ở đây, nhu cầu đã quá rõ ràng; hơn nữa anh lại không hề có đối thủ cạnh tranh. Anh bán nước giải khát tự nhiên cho những người đang thực sự khát và mệt.
Chấp nhận bị gọi là “kẻ điên”
Trên thực tế, từ thứ Hai đến thứ Tư, Coconut Bob làm ở trang trại trồng cây – mảng kinh doanh đầu tiên của anh. Từ thứ Năm đến Chủ nhật cậu mới đi bán dừa.
Bob thức dậy từ 4 giờ sáng mỗi ngày để trèo lên cây và chăm sóc những trái dừa. Bằng cách này, anh vẫn kịp đến nơi làm việc lúc 7 giờ sáng. Bob chưa bao giờ dừng làm việc một ngày nào. Anh sẵn sàng chấp nhận bị gọi là “kẻ điên” để theo đuổi đam mê và làm những điều mình thích.
Coconut Bob bán 3 sản phẩm từ dừa: đá làm từ dừa nạo 6 đô la, dừa đã xắt vỏ và để nguyên quả 7 đô la, kem dừa 8 đô la. Vốn đầu tư của anh là 0 đồng, bởi toàn bộ số dừa này đều là anh tự trồng. Vì thế, khi khách hàng mua bất cứ sản phẩm gì từ Bob, anh đều bỏ túi 100% lợi nhuận.
Bob có chiến lược chăm sóc khách hàng cũng rất đặc biệt. Khi tôi mua một chiếc kem dừa ốc quế, sau khi tôi ăn hết, anh ấy tự động nạp thêm kem miễn phí cho tôi. Anh ấy còn tặng tôi ăn thử loại kem dừa mới do tự tay anh làm và nó quả thật là loại kem ngon nhất mà tôi từng thưởng thức.
Không những thế, anh chàng bán dừa này còn dạy tôi cách bôi lá nha đam để bảo vệ làn da khỏi ánh nắng mặt trời và làm sao để tránh bị cháy da khi bơi dưới nắng biển. Anh ta hỏi tôi về gia đình, nơi tôi sinh ra, công việc hiện tại của tôi và ước mơ của tôi là gì.
Bob không coi tôi là khách hàng, anh ấy đối xử với tôi như một người bạn!
Tôi từng gặp nhiều người bán hàng rất tài giỏi và có học thức. Họ khéo miệng và luôn cố gắng kiếm cho được từng đồng đô la từ khách hàng. Tất nhiên, tôi biết rằng mục tiêu cuối cùng của những người kinh doanh là lợi nhuận. Nhưng cuộc gặp gỡ với anh bán dừa đã dạy cho tôi bài học giá trị: Tiền chỉ là vật dụng để trao đổi trong kinh doanh.
Tôi không thích những ông chủ chỉ ngồi một chỗ và thao thao “chém gió” về việc ông ta sẽ làm thế nào để tăng ROI. Là một khách hàng, tôi không quan tâm anh có thể tăng lợi nhuận 10% hay mua cả một chiếc máy bay phản lực cho công ty. Điều tôi quan tâm là anh đối xử với tôi thế nào, có coi mỗi khách hàng là một thượng đế duy nhất trong căn phòng hay không. Đó là nguyên tắc cốt lõi!
Nỗi đau mà 90% chủ quán Ăn – Uống đều gặp phải: Đừng để “Gạo nấu thành cơm” rồi chỉ có nước dẹp tiệm
Bài viết này mình tổng hợp một số “nỗi đau” của các chủ quán mà mình đã gặp gần đây. Bạn nào đang mắc phải hoặc sắp mở quán thì có thể tham khảo. Các trường hợp này mình gặp rất nhiều nhưng đa số các chủ quán rất ít khi nhận ra, khi liên lạc cho mình thì “gạo đã nấu thành cơm”:
Hợp đồng mặt bằng ngắn hạn hoặc không có điều kiện ràng buộc
Nhiều quán đầu tư rất nhiều tiền, nhưng kí hợp đồng thuê quá ngắn (1 đến 3 năm) do tin tưởng những lời “ong bướm” của chủ mặt bằng. Dẫn đến việc dù bán rất tốt, nhưng hết hạn hợp đồng thì mới thu hồi vốn hoặc lãi được chút ít, không tương xứng với số tiền và công sức bỏ ra.
Ở đây mình không vơ đũa cả nắm, có nhiều chủ nhà rất tốt nhưng cũng có nhiều chủ nhà ‘rất tiếc’. Bỏ nhiều tiền và công sức ra kinh doanh thì nhớ “nắm đằng chuôi”.
Ví dụ: Mình cũng phải trả giá rất đắt cho bài học này, chủ nhà tăng giá gấp 3 lần khi hết hạn thuê và copy mô hình của mình tự kinh doanh (nhưng đời không như là mơ, chủ nhà không có kinh nghiệm kinh doanh nhà hàng nên cũng toang).
Đầu tư rất nhiều tiền nhưng giá bán rất thấp
Cạnh tranh về giá luôn được nhiều chủ quán lựa chọn. Nhưng có quán đầu tư nhiều (một vài tỷ) lại bán giá thấp hoặc biến phí cao dẫn đến “lợi nhuận ròng” thấp (từ 10 đến dưới 20% doanh thu).
Nhiều quán doanh thu rất cao, nhưng không đảm bảo được việc thu hồi vốn và lợi nhuận hoặc lợi nhuận không tương xứng.
Ví dụ: đầu tư quán cà phê 2,5 tỷ, hợp đồng thuê mặt bằng 6 năm, doanh thu 250tr/tháng, nhưng lợi nhuận ròng chỉ có 16%. Nếu không có giải pháp can thiệp thì phải từ 5-6 năm mới thu hồi vốn.
Chi phí vận hành cao
Không kiểm soát được chi phí vận hành: thiết kế công năng sai (nhất là nhà hàng, quán nhậu) hoặc quản trị nhân viên chưa “trơn tru”, dẫn đến việc hao tốn rất nhiều con người mới hoạt động được.
Không kiểm soát được định lượng món ăn – đồ uống hay để thất thoát nguyên vật liệu…dẫn đến việc bán rất tốt nhưng không có lãi.
Nhiều quán doanh thu 300-500tr/tháng nhưng vẫn phải bù lỗ.
Ví dụ: Thuê mặt bằng nhà 04 tầng, vị trí bếp tại tầng 3. Vận chuyển mọi thứ bằng thang vận hay thang bộ, hao tốn rất nhiều nhân viên và chi phí vận hành. Nhưng là mô hình “bình dân” nên giá bán thấp. Ngày nào cũng đông khách nhưng không có lãi.
Lợi nhuận ròng thấp nhưng khuyến mãi giảm giá sâu 15-30%
Chạy chương trình khuyến mãi giảm giá đang là biện pháp phổ thông mà hầu như quán nào cũng làm. Cứ thấy không có lãi hoặc khách hơi vắng là lại giảm giá.
Nhiều quán giảm đến 30-40%, nhưng không có biện pháp truyền thông để tìm kiếm khách hàng mới, vô tình dẫn đến việc doanh thu cao nhưng không có lãi.
Ví dụ: Trường hợp như mục số 2, chủ quán thấy lợi nhuận thấp, thì chạy chương trình giảm giá để tìm kiếm thêm doanh thu. Nhưng lại không có biện pháp truyền thông hiệu quả đến khách hàng mới, dẫn đến việc không thu được lợi ích gì từ chương trình này mà lợi nhuận càng thấp hơn.
Không có lợi thế cạnh tranh
Đây là trường hợp “nghiêm trọng” mà mình đã gặp rất nhiều. Quán không có bất kì một lợi thế cạnh tranh (đồ ăn, thức uống, view, phục vụ, khuyến mãi, hậu mãi…).
Không gây được ấn tượng cho khách hàng trong lần gặp gỡ đầu tiên, dẫn đến tình trạng 1-2 tháng đầu khai trương thì rất đông, nhưng về sau vắng dần.
Tác giả Ivan Nguyễn / Theo Trí Thức Trẻ